Order to Cash signifie littéralement par l’expression « de la commande au paiement ». En fonction du secteur d’activité, ce processus se révèle plus ou moins long et représente un enjeu stratégique pour les entreprises. Néanmoins, grâce à la digitalisation, il est possible de réduire les différentes phases du cycle de vente et d’accroître ses performances. Encore faut-il opter pour les bonnes solutions !
Comment alors optimiser vos process ? Dans cet article, nous vous proposons de faire un point sur la notion d’Order to Cash et sur les principaux challenges auxquels les entreprises font face, dans leur gestion du poste client. Enfin, nous verrons comment les innovations de l’Open Banking résolvent les problématiques telles que la solvabilité des prospects ou la sécurité des paiements.
Qu’est-ce que le processus Order to Cash ?
Définition et exemples
Le terme anglophone « Order to Cash » ou O2C a le mérite d’être plus figuratif que l’expression « cycle de vente ». Il regroupe toutes les étapes de la relation client, en B2B ou en B2C, de la vente d’un bien ou d’une prestation de services à l’encaissement de la facture, voire à la réconciliation des paiements.
Pour le site e-commerce, par exemple, le processus Order to Cash commence lors de la validation du panier jusqu’à la livraison du colis chez le consommateur. Le paiement déclenche la préparation de la commande et l’acheminement du produit. L’enjeu est donc d’augmenter le taux de conversion pour développer l’activité.
En revanche, dans les relations B2B, la prise de commande est généralement suivie de la mise en production, puis de la livraison et de l’envoi d’une facture. Le client dispose d’un délai défini en amont entre les parties, pour effectuer son règlement. La stabilité financière de l’entreprise dépend alors de sa capacité à récupérer son cash.
De la commande à la réconciliation du paiement : les étapes de l’O2C
Le processus d’Order to Cash se décompose en plusieurs étapes dont l’ordre peut varier (le paiement avant la livraison par exemple ou l’inverse).
• La commande du client est passée, avec ou sans devis, via les différents canaux disponibles (boutiques physiques, site internet, vente téléphonique, etc.).
• Le traitement de la commande implique la mise en production du bien ou la réalisation de la prestation de services dès la réception du bon de commande.
• La livraison s’effectue avec ou sans expédition de colis, selon les secteurs d’activité.
• La facturation est immédiate ou en fin de mois.
• L’encaissement peut intervenir à la commande, à la livraison ou à l’échéance de la facture.
• La gestion des créances fait partie du cycle de vente. Elle regroupe les problématiques de recouvrement ou encore de réconciliation des paiements.
Ne pas confondre O2C et P2C !
Dans une entreprise, O2C et P2C sont interdépendants. Toutefois, il ne faut pas les confondre. L’Order to Cash fait référence au cycle de vente alors que le processus Procure to Pay ou P2P correspond, lui, au cycle d’achat. Cette notion recouvre la demande d’achat, l’approvisionnement et le paiement de la facture fournisseur.
Quels sont les défis de l’Order to Cash ?
La digitalisation des process
La digitalisation permet de dynamiser le cycle de vente. Source de gain de temps et de réduction des coûts, elle automatise diverses tâches et s’impose aux entreprises dans tous les domaines. De plus, la réforme de la facturation électronique, via ses concepts d’e-invoicing et d’e-reporting, touche l’ensemble des entités assujetties à la TVA et les oblige à passer au digital.
Le principal défi n’est pas de trouver comment dématérialiser son activité. Les acteurs du digital fournissent un nombre considérable d’outils performants et innovants. La difficulté consiste à sélectionner une solution efficace et pérenne, la plus complète possible.
L’encaissement des créances
L’autre point délicat du processus Order to Cash se situe au moment de l’encaissement des créances. Le paiement doit intervenir au plus tôt pour maintenir une trésorerie nette positive, assurer la continuité de l’exploitation et éviter des procédures de recouvrement coûteuses.
En effet, certains clients ont tendance à décaler le règlement de leurs factures par manque de temps. De même, sur un site e-commerce, les consommateurs peuvent abandonner leur panier si leur carte ne fonctionne pas. L’entreprise a donc besoin de limiter les impayés et autres désagréments en offrant à son client un moyen de paiement fluide et sécurisé.
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La fidélisation client
La relation client est une composante importante du processus Order to Cash. L’objectif de l’entreprise consiste à offrir la meilleure expérience à son client afin de le fidéliser. Capter de nouveaux prospects est essentiel, mais les engager à poursuivre la relation l’est tout autant.
Il faut donc veiller à résoudre tous les points de crispation en termes de délais de livraison par exemple ou de services après-vente. Il est aussi intéressant de renforcer la qualité des prestations avec des procédés novateurs.
Comment améliorer le processus Order to Cash avec l’Open Banking ?
L’Open Banking vous offre des solutions efficaces pour perfectionner votre processus d’Order to Cash, dans les domaines de l’initiation de paiement et de l’information sur les comptes.
Apprenez à connaître votre prospect
L’Open Data fait référence à l’ouverture des données bancaires. Ce concept permet aux prestataires agréés par l’ACPR, comme Bridge, de collecter les informations des comptes d’un client afin de vérifier son identité et sa solvabilité. Vous vous assurez ainsi de la solidité du prospect et anticipez les risques d’impayés.
Par ailleurs, pour les services marketing, l’exploitation de la data facilite la création d’offres ciblées qui convertissent et fidélisent les clients.
Garantissez vos paiements
L’encaissement des créances est un domaine où l’Open Banking excelle. Le paiement s’effectue à l’aide d’un lien de paiement ou d’un QR code, envoyé par SMS, email ou apposé sur la facture. Il peut également être réalisé via une API de paiement intégré dans les systèmes de l’entreprise.
Dans les 2 cas, le client bénéficie d’une expérience fluide et sécurisée sans carte bancaire ni IBAN. Il suit un parcours de paiement digital et règle ses dettes en quelques clics par virement Open Banking immédiat, instantané ou différé. Vous augmentez ainsi vos chances d’être payé et évitez de perdre du temps en relances et procédures de recouvrement.
Gérez efficacement vos créances
L’Open Banking contribue aussi à optimiser la gestion des créances. La catégorisation et l’enrichissement des données bancaires facilitent notamment l’automatisation du rapprochement bancaire et les travaux de comptabilité.
Pour en savoir plus, consultez notre E-Book : Gagnez 2 jours sur votre gestion comptable grâce à l’Open Banking !
L’Order to Cash est un processus sensible pour toute entreprise. Son optimisation passe par une digitalisation des étapes de vente, la prise en compte des attentes du client et la garantie des paiements. L’Open Banking apporte des réponses performantes à ces différentes problématiques.
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